hn
07-30-2009, 03:56 PM
In an increasingly competitive sales environment, you need to be savvy in selling
Trong môi trường bán hàng cạnh tranh ngày càng tăng, bạn cần phải có kiến thức trong bán hàng
What makes a successful salesman?
Cái gì tạo nên một người bán hàng thành công?
"You've got to have the right product," some say.
“Bạn cần có các sản phẩm thích hợp,” một số người phát biểu.
That helps, but there are salesmen who have gone broke trying to move superb products and others who have made fortunes selling ice cream on an iceberg.
Điều này trợ giúp, nhưng nhiều người bán hàng đã vỡ nợ khi thử bán các sản phẩm cao cấp và các người khác đã tạo sự nghiệp bằng cách bán kem trên khu vực lạnh giá.
In reality, a very good salesman can rack up more sales with a mediocre product than a mediocre salesman can make with the greatest product in the world.
Trong thực tế, một người bán hàng giỏi có thể bán được nhiều hàng hơn với một sản phẩm bình thường hơn là một người bán hàng bình thường bán một sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới.
"You've got to make plenty of sales calls," others say. "The more calls you make, the more sales you'll get."
“Bạn phải thực hiện nhiều cuộc gọi bán hàng”, một số người khác nói. “Bạn gọi càng nhiều, bạn sẽ bán hàng càng nhiều.”
As a general rule, that is true, but it does not go far enough. A salesman's success does not depend on the number of calls, but rather, on the number of sales. An effective salesman and an ineffective one may make the same number of calls, but it is the effective one who will get to eat his steak and lobster instead of hamburgers.
Như một quy luật chung, đó là đúng, nhưng nó không đúng hòan toàn. Sự thành công của một người bán hàng không phụ thuộc vào số lượng cuộc gọi, mà phụ thuộc vào số lượng hàng bán. Một người bán hàng hiệu quả và không hiệu quả có thể thực hiện cùng số lượng cuộc gọi, nhưng người bán hàng hiệu quả sẽ ăn tôm hùm và bò bít tết thay vì bánh mì.
Still others say: "You've got to master the mechanics. " That helps, too. But mastering the mechanics will not put you at the top of the sales charts unless you master the right mechanics.
Nhưng một số người khác cho rằng: “Bạn cần phải giỏi về cơ khí.” Điều này cũng tốt thôi. Nhưng giỏi về cơ khí sẽ không làm cho bạn dẫn đầu danh sách người bán hàng trừ khi bạn giỏi về cơ khí thích hợp.
In today's market, it is crucial that people learn to be savvy in selling because the sales environment has changed radically in four distinct ways:
Trong thị trường ngày nay, điều then chốt là chúng ta học hỏi để trở thành có kiến thức trong bán hàng bởi vì môi trường bán hàng đang thay đổi một cách nhanh chóng theo 4 cách dễ nhận thấy:
Customers are better-educated, more sophisticated, and more value-conscious – Khách hàng có kiến thức hơn, khôn ngoan hơn, và ý thức về giá trị hơn
In other words, they are harder to please; they want more for their money.
Nói cách khác, họ khó làm vừa lòng hơn; họ muốn nhiều hơn cho đồng tiền của mình.
Think about your own demands as a consumer. You insist on quality goods and efficient service. You do not want some slick con artist trying to trick you into buying a product or service you do not want or need. And you do not want to be abandoned after the sales. You expect follow-up service.
Hãy nghĩ về yêu cầu của chính mình khi bạn là người tiêu dùng. Bạn nhất định yêu cầu về hàng hóa chất lượng và dịch vụ tốt. Bạn không muốn người ăn mặc lượt là lôi kéo bạn vào việc mua một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn không muốn hoặc không cần. Và bạn không muốn bị bỏ rơi sau khi mua hàng. Bạn mong chờ vào dịch vụ sau khi bán hàng.
This means that salesman have to stay on top of their markets. They have to be knowledge about the products and services they are selling. And they have to be honest, and sincerely interested in helping their customers find value and derive satisfaction.
Điều này có nghĩa là người bán hàng phải luôn đứng đầu trong thị trường của mình. Họ phải có đầy đủ kiến thức về các sản phẩm và dịch vụ mà họ đang bán. Và họ phải trung thực và chân thành trong việc giúp khách hàng của mình tìm thấy giá trị và sự hài lòng.
Competition is stiffer – Cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn
Customers now have so many options that price will always be the deciding factor - unless you can offer a strong differential advantage.
Người tiêu dùng ngày nay có nhiều sự chọn lựa mà giá cả sẽ luôn là yếu tố quyết định – trừ khi bạn có thể mang lại một lợi ích khác biệt mạnh mẽ.
That means that you have to offer something that sets you apart from all the other salesmen who are trying to get your customers to buy from them.
Điều đó có nghĩa là bạn phải cung cấp hàng hóa mà làm cho bạn khác biệt với tất cả các người bán hàng mà mong muốn lôi kéo khách hàng của bạn mua hàng từ họ.
You have to provide quicker service, more up-to-date product knowledge, and better follow-up.
Bạn phải cung cấp một dịch vụ nhanh hơn, kiến thức sản phẩm được cập nhật hơn, và dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
Your products and services have to be better - a lot better. Moreover, your customers must acknowledge the superiority of your products and services.
Các sản phẩm và dịch vụ của bạn phải tốt hơn – tốt hơn nhiều. Hơn nữa, khách hàng của bạn phải công nhận tính ưu việt của sản phẩm và dịch vụ.
If you can not lead your customers to that acknowledgement, you will not get the sale, no matter how good your product is.
Nếu bạn không thể dẫn dắt khách hàng đến sự công nhận đó, bạn sẽ không bán được hàng, cho dù sản phẩm bạn có tốt đến đâu.
Trong môi trường bán hàng cạnh tranh ngày càng tăng, bạn cần phải có kiến thức trong bán hàng
What makes a successful salesman?
Cái gì tạo nên một người bán hàng thành công?
"You've got to have the right product," some say.
“Bạn cần có các sản phẩm thích hợp,” một số người phát biểu.
That helps, but there are salesmen who have gone broke trying to move superb products and others who have made fortunes selling ice cream on an iceberg.
Điều này trợ giúp, nhưng nhiều người bán hàng đã vỡ nợ khi thử bán các sản phẩm cao cấp và các người khác đã tạo sự nghiệp bằng cách bán kem trên khu vực lạnh giá.
In reality, a very good salesman can rack up more sales with a mediocre product than a mediocre salesman can make with the greatest product in the world.
Trong thực tế, một người bán hàng giỏi có thể bán được nhiều hàng hơn với một sản phẩm bình thường hơn là một người bán hàng bình thường bán một sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới.
"You've got to make plenty of sales calls," others say. "The more calls you make, the more sales you'll get."
“Bạn phải thực hiện nhiều cuộc gọi bán hàng”, một số người khác nói. “Bạn gọi càng nhiều, bạn sẽ bán hàng càng nhiều.”
As a general rule, that is true, but it does not go far enough. A salesman's success does not depend on the number of calls, but rather, on the number of sales. An effective salesman and an ineffective one may make the same number of calls, but it is the effective one who will get to eat his steak and lobster instead of hamburgers.
Như một quy luật chung, đó là đúng, nhưng nó không đúng hòan toàn. Sự thành công của một người bán hàng không phụ thuộc vào số lượng cuộc gọi, mà phụ thuộc vào số lượng hàng bán. Một người bán hàng hiệu quả và không hiệu quả có thể thực hiện cùng số lượng cuộc gọi, nhưng người bán hàng hiệu quả sẽ ăn tôm hùm và bò bít tết thay vì bánh mì.
Still others say: "You've got to master the mechanics. " That helps, too. But mastering the mechanics will not put you at the top of the sales charts unless you master the right mechanics.
Nhưng một số người khác cho rằng: “Bạn cần phải giỏi về cơ khí.” Điều này cũng tốt thôi. Nhưng giỏi về cơ khí sẽ không làm cho bạn dẫn đầu danh sách người bán hàng trừ khi bạn giỏi về cơ khí thích hợp.
In today's market, it is crucial that people learn to be savvy in selling because the sales environment has changed radically in four distinct ways:
Trong thị trường ngày nay, điều then chốt là chúng ta học hỏi để trở thành có kiến thức trong bán hàng bởi vì môi trường bán hàng đang thay đổi một cách nhanh chóng theo 4 cách dễ nhận thấy:
Customers are better-educated, more sophisticated, and more value-conscious – Khách hàng có kiến thức hơn, khôn ngoan hơn, và ý thức về giá trị hơn
In other words, they are harder to please; they want more for their money.
Nói cách khác, họ khó làm vừa lòng hơn; họ muốn nhiều hơn cho đồng tiền của mình.
Think about your own demands as a consumer. You insist on quality goods and efficient service. You do not want some slick con artist trying to trick you into buying a product or service you do not want or need. And you do not want to be abandoned after the sales. You expect follow-up service.
Hãy nghĩ về yêu cầu của chính mình khi bạn là người tiêu dùng. Bạn nhất định yêu cầu về hàng hóa chất lượng và dịch vụ tốt. Bạn không muốn người ăn mặc lượt là lôi kéo bạn vào việc mua một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn không muốn hoặc không cần. Và bạn không muốn bị bỏ rơi sau khi mua hàng. Bạn mong chờ vào dịch vụ sau khi bán hàng.
This means that salesman have to stay on top of their markets. They have to be knowledge about the products and services they are selling. And they have to be honest, and sincerely interested in helping their customers find value and derive satisfaction.
Điều này có nghĩa là người bán hàng phải luôn đứng đầu trong thị trường của mình. Họ phải có đầy đủ kiến thức về các sản phẩm và dịch vụ mà họ đang bán. Và họ phải trung thực và chân thành trong việc giúp khách hàng của mình tìm thấy giá trị và sự hài lòng.
Competition is stiffer – Cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn
Customers now have so many options that price will always be the deciding factor - unless you can offer a strong differential advantage.
Người tiêu dùng ngày nay có nhiều sự chọn lựa mà giá cả sẽ luôn là yếu tố quyết định – trừ khi bạn có thể mang lại một lợi ích khác biệt mạnh mẽ.
That means that you have to offer something that sets you apart from all the other salesmen who are trying to get your customers to buy from them.
Điều đó có nghĩa là bạn phải cung cấp hàng hóa mà làm cho bạn khác biệt với tất cả các người bán hàng mà mong muốn lôi kéo khách hàng của bạn mua hàng từ họ.
You have to provide quicker service, more up-to-date product knowledge, and better follow-up.
Bạn phải cung cấp một dịch vụ nhanh hơn, kiến thức sản phẩm được cập nhật hơn, và dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
Your products and services have to be better - a lot better. Moreover, your customers must acknowledge the superiority of your products and services.
Các sản phẩm và dịch vụ của bạn phải tốt hơn – tốt hơn nhiều. Hơn nữa, khách hàng của bạn phải công nhận tính ưu việt của sản phẩm và dịch vụ.
If you can not lead your customers to that acknowledgement, you will not get the sale, no matter how good your product is.
Nếu bạn không thể dẫn dắt khách hàng đến sự công nhận đó, bạn sẽ không bán được hàng, cho dù sản phẩm bạn có tốt đến đâu.